开疆拓土——区域新市场开拓七式 企业内训推荐

2022-11-01 00:19 十大网赌信誉老品牌网站

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本文摘要:课程配景:以信息社会为配景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整其中国和世界商业社会。企业要生长,除了拥有有竞争力的产物和方案,不停扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产物投放到新的市场,企业或者轰轰烈烈,或者牛刀小试,岂论怎样都要有资源和成本的投入,代表企业去拓展新市场的销售更是肩负重任,面临一片生疏的市场情况,人单势孤,如何高效地开展事情成为能够快速打开市场的关键。

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课程配景:以信息社会为配景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整其中国和世界商业社会。企业要生长,除了拥有有竞争力的产物和方案,不停扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产物投放到新的市场,企业或者轰轰烈烈,或者牛刀小试,岂论怎样都要有资源和成本的投入,代表企业去拓展新市场的销售更是肩负重任,面临一片生疏的市场情况,人单势孤,如何高效地开展事情成为能够快速打开市场的关键。本课程面向拓展新市场的销售、销售主管、区域市场总监,系统教学新区域新市场的开拓方法,提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场运动、高效地举行市场摸底、分辨项目真伪、应对市场竞争、生长优质渠道、攻关大项目等新市场快速拓展的能力,资助企业节约新市场投入成本,提升新市场成交速度及销量。

课程目的课程收益:● 快速拓展行业资源平台● 资助销售判断项目真伪● 具备差别规模的市场运动筹谋能力● 具备销售举行大项目全流程分析及资源整合能力● 资助销售及销售治理者清晰制定区域市场战略● 具备筛选优质渠道的能力● 具备恒久与渠道互助共赢的能力● 具备建设康健销售漏斗的能力● 具备区域竞争对手应对及还击能力课程纲领课程纲领导入:新市场开拓的重要性案例分析:华为公司进入某国家部委信息化项目分析第一式:建设资源平台——寻找、开发、使用资源平台一、什么是资源平台二、建设资源平台的目的三、建设资源平台的四个步骤1. 盘货资源平台2. 确定资源平台目的3. 制定攻关计划4. 定期维护及Review四、建设资源平台的三大注意事项1. 早做不晚做2. 多用善用3. 全员到场案例分析:一个意料之外的中标第二式:制定市场运动——大、中、小型市场运动的重点一、市场运动的目的二、市场运动的七大类型及目的设定1. 新品推荐会——新产物推广2. 样板现场会——样板推广3. 解决方案研讨会——解决方案巡展4. 样板观光/体验中心观光/总部观光——大项目推动5. 技术沙龙——日常技术交流6. 行业研讨会——纵向业务渗透7. 行业协会——新市场拓展三、启动市场运动的四个步骤1. 盘货行业和市场2. 制订季度市场运动计划3. 督促计划实施4. 回访、评估运动质量四、市场运动的八大原则1. 掌握“投入产出比”2. 市场运动不行替代3. 注重客户体验4. 早做比晚做好5. 做好客户邀请事情,善用内部资源6. 使用资源平台7. 细节决议成败8. 注重互动,让客户多到场五、市场运动的回访方法1. 回访客户盘货2. 目的客户确认3. 制定回访计划4. 总结市场运动成效工具训练:市场运动分工表第三式:市场摸底——寻找生意时机一、市场摸底的目的二、市场摸底的三种工具1. 行业用户2. 协会用户3. 互助渠道三、市场摸底的三大做法1. 列名客户摸底2. 跟踪客户治理系统3. 定期Review四、项目真伪的判断五、五种项目计谋的制定1. 正攻型计谋2. 侧攻型计谋3. 游击型计谋4. 防御型计谋5. 生长型计谋工具:市场摸底盘货表第四式:关注竞争对手——建设全国、区域竞争对手档案一、关注竞争对手的目的二、关注竞争对手的5个目的1. 关注对手产物方案2. 关注对手市场营销3. 关注对手企业运营4. 关注对手人员部署5. 关注对手重点客户三、关注竞争对手的四种做法1. 获取对手信息2. 使用对手信息3. 跟踪对手项目4. 共享对手信息四、波特五力竞争战略五、竞争分析火箭图演练:竞争分析火箭图的用法第五式:大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配一、大项目的五大特点1. 项目周期长2. 决议庞大3. 竞争猛烈4. 立体作战5. 资源消耗大二、大项目的六个意义1. 奠基区域销售量2. 树立区域行业样板3. 增强我司在当地市场影响力4. 深度影响客户/互助厂商5. 大幅提升团队技战术能力6. 鼓舞团队士气三、大项目攻关的五种做法1. 盘货TOPN2. 深入研究,制定计谋,定期分析3. 运用资源保障大项目4. 实时奖励5. 实时总结及推广四、大项目内部立项流程1. 确定大项目的准2. 评审大项目立项表3. 召开项目分析会4. 组建项目组5. 召开项目总结会五、大项目需要注意的六个要点1. 大项目不瞒报、不缩水2. 培育隐性时机3. 尽快分析显性时机4. 集中资源5. 分层介入,团结造访6. 团队作战六、大项目关键客户角色分析工具:大项目组织结构图模拟演练第六式:渠道生长——渠道的选用育留机制一、如何筛选渠道1. 使用渠道舆图选择渠道2. 明确渠道招募流程3. 巧用四类渠道的招募方法工具及训练:制作渠道舆图二、如何使用渠道1. 团结客户行动计划及Review2. 渠道项目分析会3. 团结渠道市场运动三、如何促进渠道发展1. 渠道发展目的2. 渠道培训方式3. 渠道培训责任制4. 常用渠道培训课程设计四、如何留住渠道1. 渠道业绩评估2. 渠道业绩相同3. 渠道激励五、内部Review第七式:销售漏斗及1+2预测——答应预测时间的尺度方法一、销售漏斗的界说及尺度1. 什么是销售漏斗2. 客户拓展3. 客户线索4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件5. 销售漏斗包罗的四种情况二、销售漏斗1+2预测原则1. 月答应原则2. 周答应原则三、销售漏斗1+2预测尺度1. 预测盘货时间点简直定2. 一连三个月的答应预测时间四、1+2预测告竣尺度及治理措施1. 第一月和第二月答应和预测告竣评估尺度2. 第三月答应的预测告竣评估尺度讨论及训练:分析销售的销售漏斗。


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